Współcześnie, ten kto potrafi najlepiej sprzedawać osiąga największe sukcesy.
Dotyczy to wszystkich organizacji i firm na świecie. To fakt.
Bez sprzedaży upadają nawet największe i najmądrzej działające firmy. Dlatego handlowcy, są jednymi z najważniejszych ludzi w przedsiębiorstwach.
Jest to dosyć oczywiste, gdyż to głównie ich sprzedaż generuje pieniądze, które umożliwiają rozwój i inwestowanie.
Jeśli sprzedaż jest również podstawą Twojego działania, to niniejszy artykuł może okazać się dla Ciebie niezwykle przydatny.
Rozważymy dzisiaj dwie bardzo ważne kwestie:
- Jakie są powody, dla których ludzie nie chcą kupić tego, co jest im proponowane?
- W jaki sposób zachęcić ich do kupna?
Wyjdziemy od tego, jakie mogą być powody, dla których klient nie decyduje się na kupno. Następnie, dzięki temu dowiesz się, co należy poprawić by osiągać satysfakcjonującą sprzedaż.
Klienci, mogą nie decydować się na kupno, ponieważ:
1. Nie rozumieją co im proponujesz.
Przykładowo, nie mieli demonstracji produktu bądź opis oferty nie jest w jasny sposób przedstawiony. W takich sytuacjach, nie wiedzą właściwie, co mieliby kupić i nie decydują się.
Pamiętaj, że na ogół ludziom nie będzie chciało się zgłębiać oferty którą przygotowałeś. Dlatego musi ona być bardzo konkretna, klarowna i jasna. Tak, by klient od razu dokładnie wiedział o jaki produkt chodzi i na co ewentualnie się decyduje. To jest bardzo prosta zasada. Ludzie muszą wiedzieć, co kupują i do czego im to posłuży.
2. Nie chcą tego, co im proponujesz.
Jeżeli okaże się, że osoba w pierwszej reakcji nie chce tego, co proponujesz, to jest to sygnał dla Ciebie, że nie widzi ona korzyści dla Siebie. Twoim zadaniem w takiej sytuacji jest wytłumaczyć klientom jakie korzyści będą mięli z kupna Twojego produkty.
Zakładam tutaj, że jeżeli już coś komuś proponujesz to znaczy, że jest to Twój target — czyli, że produkt jest tworzony właśnie dla nich. Piszę o tym dlatego, by ustrzec Cię przed próbami sprzedaży produktu, komuś dla kogo nie jest on przeznaczony, to się mija z celem. Musisz wiedzieć, dla kogo jest ten produkt i dlaczego właśnie dla nich jest — wtedy nie będziesz mieć trudności z przedstawieniem korzyści.
W jasny i przekonujący sposób wykaż, dlaczego produkt wart jest zakupu. Pokaż konkretnie, co klienci będą z tego mięli dla Siebie. Przedstaw pozytywną wizję tego, jak ich życie może się zmienić dzięki temu niepowtarzalnemu produktowi.
3. Nie wierzą Ci – nie ufają.
Zdobycie zaufania jest podstawą dobrej relacji z klientami. A dobra relacja ułatwia sprzedaż. Oczywiście, zaufanie musi być oparte na szczerości i autentyczności. Zatem, Ty sam musisz być przekonany, że to, co sprzedajesz swojemu klientowi jest dla niego dobre i znajdzie zastosowanie w jego życiu.
Aby zdobyć zaufanie klienta, musisz pracować nad odpowiednim pozycjonowaniem się. Wykorzystuj takie elementy, które będą Cię uwiarygodniać i takie dzięki którym ludzie będą mogli bardziej Cię poznać, dowiedzieć się co robisz i kim jesteś. Zrób wszystko, co możliwe by klienci odczuli, że Tobie zależy na ich satysfakcji i zadowoleniu a nie, że chcesz im tylko cokolwiek „wcisnąć”.
4. Nie wierzą, że jest ich na to stać.
Pieniądze są jednym z najczęstszych powodów, dla których klient nie decyduje się na kupno. Dlatego, Twoim zadaniem jest przekonać ich, że inwestycja jest słuszna i że jest warta ich pieniędzy.
Poza tym pamiętaj — ludzie nie działają racjonalnie i ich decyzje nie opierają się na logicznej analizie. Najczęściej mówienie, że ich na coś nie stać, to jedynie zwykłe przekonanie. Dlatego Twoim zadaniem jest pokazać im, że mogą na to wydać pieniądze i że, to nawet będzie dla nich opłacalne – dzięki korzyścią jakie będą mięli z produktu.
5. Nie chcą Twojego produktu w tym momencie.
Może być tak, że klient odkłada decyzję, mówi, że chce się jeszcze zastanowić. Niestety ludzie z reguły nie wracają do ofert, więc jeśli nie zdecydują się od razu to jest duże prawdopodobieństwo, że już nigdy tego nie kupią.
Dlatego musisz optymalizować ofertę sprzedażową – tak by od razu musieli kupić. O ile to możliwe, kończ swoje oferty żądaniem akcji.
Jest to pięć, bardzo konkretnych powodów dla których klienci mogą nie decydować się na zakup produktu. Świadomość tych powodów, pozwoli Ci na optymalizowanie swojej oferty w taki sposób, by im przeciwdziałać.
Podobne wpisy
Brak podobnych artykułów.
Zastanawia mnie jedna rzecz… W świetle nauki zwanej neuromarketingiem, decyzja o zakupie czegokolwiek podejmowana jest przez klienta praktycznie w sposób nieświadomy (emocyjny). Znaczy logika ma niewiele wspólnego z decyzją o zakupie. Na tej podstawie można wysnuć wniosek, że wszelkie formy uświadamiania potrzeb lub przekonywania klienta do jakiegokolwiek produktu nie ma sensu. Jednym słowem:
Skoro nie ma wpływu na akcję podejmowaną (bądź nie) przez klienta oznacza to, że tworzenie ofert zawierających język korzyści jest bezcelowe, ponieważ nie działa.
To taka moja wątpliwość. Proszę mnie poprawić jeśli się mylę
Pozdrawiam, MrMagic
Decyzje z reguły podejmujemy na poziomie emocjonalnym w oparciu o wcześniejsze doświadczenia, przekonania, wartości, itd. — te wszystkie zasoby do których ma dostęp i w oparciu o które działa nasz aparat emocjonalny.
Ale to nie wszystko!
Nasza świadomość (sfera racjonalna) może mieć również wpływ na decyzje. Można powiedzieć, że świadomość generuje informacje, tworzy bazę danych, która może być brana pod uwagę przez sferę nieświadomą w procesie podejmowania decyzji. Może, ale nie musi…
Przykład: kiedy zastanawiamy się na zakupem jakiegoś produktu, w naszym umyśle pojawiają się różne wyobrażenia, np. wyobrażenie sytuacji w której używamy danego produktu. Im owo wyobrażenie silniej generuje na emocje, tym większy ma wpływ na decyzje.
Przekonując klienta do czegokolwiek, kreujemy w jego umyśle różne wyobrażenia, konotacje, związki z przeszłym doświadczeniem, itd. Tym samym odwołujemy się do emocji. To oznacza, że możemy mieć wpływ na decyzje.
Powyższe jest oczywiście mocno uproszczonym opisem całego procesu.
pozdrawiam ciepło
Piotr